序
今天的醫(yī)藥零售終端市場普遍客流下滑、營銷體系失靈、增速停滯、士氣渙散、利潤蒸發(fā)，這場變化來源于醫(yī)藥政策對醫(yī)藥零售終端（臨床用藥）的影響、患者（顧客）對于醫(yī)療（健康）需求的不斷提高、醫(yī)藥零售市場競爭格局的變化、Z時代員工的價值需求變化、藥店行業(yè)自身生存發(fā)展的需要！
此時此刻，傳統(tǒng)門店的客流、利潤、銷售額像按下了暫停鍵。眾多中小連鎖陷入焦慮、浮躁、迷茫...有一種苦練十年武功已廢的感覺？中小連鎖藥店未來怎么干？這是今年我們與國內(nèi)中小連鎖高層溝通中常聽到的話題...
預(yù)見才可遇見
首先，藥店只是藥品（含其他大健康品類）零售服務(wù)終端（醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)療、線上醫(yī)藥（醫(yī)療））之一，即藥店只是個全人群健康服務(wù)節(jié)點之一，不是全部！你的藥店在研究對付傳統(tǒng)看得見的對手之時，也許這個產(chǎn)業(yè)看不見的對手已經(jīng)替代、覆蓋了你在全人群健康服務(wù)節(jié)點之一出口的存在！
當下國內(nèi)醫(yī)藥零售業(yè)猶如歷史上的“五代十國”混戰(zhàn)時期，王寇諸多，趙氏兄弟只有活著才有機會書寫大宋歷史！
藥品零售本身就是傳統(tǒng)微利產(chǎn)業(yè)，相對閉環(huán)與落后，出現(xiàn)這種征兆證明這個產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生周期性的變革！
這個時期行業(yè)大-中-小藥店的發(fā)力點在哪里？焦慮、浮躁、迷茫不應(yīng)該是中小連鎖藥店專屬的迷局，不論是從藥店總數(shù)的增加、產(chǎn)業(yè)資本的聚集上看，還是從上市頭部連鎖藥房正用不同的方式在醫(yī)藥零售業(yè)狼吞虎咽式聚集發(fā)力上看，都足以證明這場產(chǎn)業(yè)革命的爆發(fā)遠沒有結(jié)束。
諸侯爭霸戰(zhàn)
當下頭部連鎖藥店已集體從“資本整合、品牌樹立、生命周期節(jié)點品類、病種營銷（慢病管理）、本地化醫(yī)藥電商、ERPCRM、數(shù)字化、多元化健康服務(wù)與消費場景打造”入手，重構(gòu)全產(chǎn)業(yè)鏈、消費者全生命周期的“醫(yī)、藥、康、養(yǎng)”大健康生態(tài)圈，目的就是在一個或幾個相對閉環(huán)的節(jié)點為消費者的健康服務(wù)，產(chǎn)生連鎖藥店的價值！
發(fā)力處方藥、臨床品種、院外店品種、醫(yī)院藥店同款產(chǎn)品、線上爆品、自我藥療、康養(yǎng)器械、保健食品、非藥（健康服務(wù)）版塊，打造多元化門店類型是頭部連鎖引流顧客與盈利模式的核心動作，但是看起來高大上的大健康生態(tài)圈具體動作與中小連鎖一樣目前還沒有成熟，所以頭部連鎖現(xiàn)在也是個賣藥的場所——不要恐懼你的武功沒有用武之地。
其次，在相同的市場環(huán)境下，頭部大連鎖的全生命周期“醫(yī)、藥、康、養(yǎng)”大健康生態(tài)圈發(fā)展模式也僅僅是傳統(tǒng)零售業(yè)“人-貨-場”的小升級，從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，藥店賣貨的本質(zhì)始終沒有變！
用市場營銷學(xué)對頭部大連鎖動作的解釋是賣產(chǎn)品4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）向賣服務(wù)4C（顧客、成本、方便、溝通）升級，即回歸到消費者專業(yè)可及性服務(wù)的新零售本質(zhì)，藥店升級后的業(yè)態(tài)與其他零售業(yè)相比依然是落后零售模式，當然也是最有爆發(fā)可能的閉環(huán)業(yè)態(tài)！
頭部大連鎖目前的發(fā)展也離不開可持續(xù)的人、貨、場與客流、利潤、銷售額幾大問題！頭部大連鎖本質(zhì)上也僅僅是在探索全生命周期的“醫(yī)、藥、康、養(yǎng)”大健康生態(tài)圈發(fā)展模式，在實際發(fā)展過程中可能在商圈、營運團隊、門店培訓(xùn)、商品體系中比中小連鎖藥店有一個或幾個優(yōu)勢，但在客流、利潤、銷售額面前大連鎖絕對是沒有秘密武器，有可能比中小連鎖的焦慮、浮躁、迷茫更大更多。
所以筆者建議中小藥房經(jīng)營者，心懷初心從自己公司的商圈、消費者、商品、員工、銷售、專業(yè)、場景、服務(wù)鏈多個角度重構(gòu)自己藥店的經(jīng)營態(tài)，不要盲目的去學(xué)大連鎖都玩不轉(zhuǎn)的東西，去干自己看不清的事情...零售業(yè)的“五代十國”混戰(zhàn)時期，活著才有機會書寫歷史！但中小藥店一定要嘗試從藥品盈利為主轉(zhuǎn)向非藥（含服務(wù)）促進產(chǎn)品銷售盈利為主，中小藥店經(jīng)營者要基于零售業(yè)最基礎(chǔ)的員工-消費者-產(chǎn)品-促銷去打造專業(yè)、簡單、可復(fù)制、不可替代的藥店盈利模式！
藩王的小算盤
未來“五代十國”混戰(zhàn)不可能長期出現(xiàn)，最終在一個區(qū)域上活下來的連鎖藥房只能在消費者全生命周期的“醫(yī)、藥、康、養(yǎng)”大健康生態(tài)圈中的某個節(jié)點出現(xiàn)，這個節(jié)點必須是你看見或者看不見對手且不可替代與輕易覆蓋的，也就是閉環(huán)服務(wù)產(chǎn)生價值。
所有連鎖藥店的一切探索都是為了打造這段閉環(huán)服務(wù)，那么你的連鎖有沒有不可替代與輕易覆蓋的“閉環(huán)服務(wù)”？位置、價格、產(chǎn)品、消費者、團隊、場景、專業(yè)力…我們藥店經(jīng)營者要明白，閉環(huán)服務(wù)的核心就是爭奪進店消費者！消費者是否進你的店？進你的店是否消費？進店后是否有他需要的產(chǎn)品服務(wù)？他需要的產(chǎn)品服務(wù)是否便利代價?。课覀兊膯T工是否能提供這種服務(wù)？
排兵布陣出師
1、修正商業(yè)模式,既要與大勢同頻又要有自己的獨門暗器，重視促銷活動研發(fā)！
A.立即復(fù)盤年度銷售目標、顧客、品類、營銷、團隊、流程、供應(yīng)商、自己藥房社會價值與盈利模式。
B.從自身經(jīng)營實力與消費者需求角度出發(fā)嚴選門店所有商品，梳理重點品類的拓客模式，聚焦適合門店的核心商品，不要亂七八糟一大堆沒用的商品！
C.要主動與門當戶對供應(yīng)商戰(zhàn)略合作，抱團取火，不要貪圖高富帥與白富美品牌與廠家，關(guān)鍵時刻你可能連他的小菜都不是。
D.小連鎖不要輕易研發(fā)行業(yè)中獨一的促銷活動，試錯的代價非常高！促銷活動研發(fā)一定要銘記“員工-顧客-營銷-產(chǎn)品”四大要素。
E.各地連鎖藥店輪番進行買一得二、5折、加一元多一件、換購、99蛋白粉、氨糖特價、第二件5折、二件75折活動...就是在全力以赴拼業(yè)績、?？土?，全力以赴推自營代理品牌或者主力產(chǎn)品的促銷活動是一項非常重要的戰(zhàn)略工作！
F.中小連鎖藥店要記?。毫闶鬯幍甏黉N的第一殺手锏還是——“優(yōu)惠”！在促銷活動的執(zhí)行環(huán)節(jié)一定要遵循“一選二定三會四高五商”模式。
G.連鎖在產(chǎn)品梳理與促銷活動研發(fā)過程中，要分清引流負毛利商品與利潤高毛利商品的區(qū)別，不是所有的商品都可以替代，這一點山姆、麥德龍、上市連鎖等一眾賣場做得非常好！
2、打造核心品類，要為顧客提供絕對優(yōu)質(zhì)絕對優(yōu)價且連鎖有毛利的爆品。
A.連鎖藥店的主推爆品要選擇不需要教育的真爆品，老板與廠家說了都不算，消費者+老板+店員+廠家都說好才算是真爆品！
B.一定要有獨家可控自營商品的布局，尤其是老牌廠家、直供品牌、臨床稀缺品種、院外店品種、醫(yī)院藥店同款產(chǎn)品、線上爆品、自我藥療、保健食品、中藥康養(yǎng)、醫(yī)療器械等高毛利品類，你與對手的差距就在這里。
C.目前藥店的所有變革都是為了一個目的-賣貨！對于獨家可控制自營商品的營銷，要借力戰(zhàn)略合作供應(yīng)商資源，研發(fā)自己門店的促銷模式，絕對不要自然銷售，絕對不要為了所謂的產(chǎn)業(yè)變革忘記研究銷售活動，像廠家一樣在自己的門店推廣重點產(chǎn)品，這一點非常重要！
D.連鎖藥店通過會員俱樂部、內(nèi)部會議、店員微信朋友圈、公眾號軟文推送、藥店電子屏、廣播、POP海報提示、可及性陳列等方式進行高頻宣傳。
E.重視收銀臺區(qū)域銷售與服務(wù)，收銀臺是一個銷售行為的重要節(jié)點，引爆收銀臺營銷等于引爆了藥店會員服務(wù)、二次銷售、慢病關(guān)聯(lián)銷售、病種營銷、換購客戶服務(wù)、產(chǎn)品促銷信息傳遞的大門，收銀臺營銷是判定一個連鎖營運水準的重要依據(jù)之一，你只要去頭部連鎖或者屈臣氏、商超在收銀臺看一分鐘就可以發(fā)現(xiàn)差距！
3、會員銷售是連鎖藥店賴以生存的關(guān)鍵，一定要重視會員（老顧客與回頭客）管理。
A.一般連鎖藥店會員占據(jù)客流的50%，占總體銷售額的60%左右，而頭部連鎖會員銷售貢獻可以達到75-80%，上市連鎖會員數(shù)量幾乎都超過4000萬，是巨頭的核心閉環(huán)優(yōu)勢。
B.中小連鎖要立即針對多年積累的會員消費數(shù)據(jù)和行為標簽，由總部數(shù)據(jù)專員或者一線店長對消費者大數(shù)據(jù)進行深度挖掘，刻不容緩。
C.頭部連鎖通常為會員提供“專屬特惠一對一”“代金券”“健康講座”、“慢病管理”、“會員生日節(jié)日禮品”“精準個性化”的健康管理服務(wù)或者啟用企業(yè)微信服務(wù)號+小程序鏈接+微信企業(yè)號多項服務(wù)新能力，如在線找藥、查找附近門店、24小時藥店、稀缺藥代購、用藥咨詢、醫(yī)生問診、健康直播等服務(wù)，推送用藥指導(dǎo)和用藥提醒等為顧客提供更多購藥用藥的健康服務(wù)。
D.積極開展藥店+中醫(yī)坐堂診所、慢病管理中心等新型零售經(jīng)營方式，嘗試DTP藥房以及院邊店。對慢病客戶進行分類、分級維護，建立檔案，必須進行健康跟蹤與提醒，提供專業(yè)藥事服務(wù)及送藥服務(wù)，這是中小連鎖的軟肋，但是非常重要，這也是你的藥店在這場變革中是否提前出線的護身符。
4、企業(yè)文化，中小連鎖藥店看不到的殺手！
A.在醫(yī)藥零售業(yè)，企業(yè)文化可以解決錢解決不了的問題！連鎖藥店不論大小一定要完善你企業(yè)的企業(yè)文化，企業(yè)文化必須把你、團隊、員工的目標說清楚！大家跟你聚在一起干什么？怎么干？為誰干？
B.一支沒有共同愿景的隊伍、大部分人不認同你的企業(yè)文化，會使你企業(yè)發(fā)展嚴重受挫，難以為繼。小連鎖應(yīng)對措施之一是老板嚴把進人關(guān)，絕不容忍企業(yè)文化考核不合格員工入職或提升。寧缺毋濫應(yīng)該成為座右銘。其二是合理薪酬制度。其三則是為員工提供培訓(xùn)機會和升職發(fā)展空間。
C.一定要愛護、重視門店基層員工的士氣與生活，除了正常工資節(jié)假日福利以外，利用團建、周年慶、年會、生日會組織活動，做好門店基層員工的士氣打造。
D.你的王牌店長和旗艦店是你連鎖藥房的軍旗,一定要資源重點傾斜，如果你的連鎖沒有幾個你可控的王牌店長和幾個旗艦店，你在藥店連鎖界就可以提前退場了。
E.運營部要加大對一線門店的各類督查與貼柜培訓(xùn)操作，啟用工作手機與工作微信號，人人有責不如人人有利，日日罰款對小連鎖不是一件好事情！
F.一定要杜絕門店員工干有贊、云商、京喜等朋友圈分享型微商，可以自己研發(fā)開展全員朋友圈有獎營銷計劃,店員的戰(zhàn)斗力與店長的執(zhí)行力是中小連鎖藥店勝利突圍的基石。
5、把節(jié)流與內(nèi)耗提到周計劃中去，堡壘最易從內(nèi)部攻破。
A.一定要節(jié)流：對藥店的整個進銷存的每一細節(jié)，比如物流、采購、人力、品類、銷售物料等在公司內(nèi)部復(fù)盤，集思廣益，有效控制成本。
B.一定要免內(nèi)耗：企業(yè)內(nèi)耗它并非競爭對手植入公司內(nèi)部，而是企業(yè)內(nèi)部問題導(dǎo)致。如不能及時解決，會使企業(yè)陷入癱瘓。組織渙散，溝通迷宮，個人主義，夜郎自大，效率低下，導(dǎo)致利潤下降，市場萎縮，客戶投訴...這可能是比客流降低還要危險的信號。
6、大健康產(chǎn)業(yè)是最好的行業(yè), 只有亮劍才可以看見未來！
A.頭部連鎖繼續(xù)在以自建+并購+加盟+聯(lián)盟的模式開辟社區(qū)、新農(nóng)村開疆破土，中小連鎖要梳理你的門店布局！從新定義你“小而美”社區(qū)店與“品種全、價格優(yōu)”旗艦店的盈利模式、營銷、會員服務(wù)。
B.B2C、020醫(yī)藥電商數(shù)據(jù)豐滿現(xiàn)實骨感，目前沒有一家傳統(tǒng)連鎖的醫(yī)藥電商板塊銷售占比超過25%，數(shù)據(jù)稍微好一點的頭部連鎖背后也有BAT的身影！公域陷阱多私域要主動積極融合，醫(yī)藥電商與連鎖藥店將長期共同發(fā)展，線上線下將長期互相依存。一定要發(fā)揮中小連鎖藥店“一公里”優(yōu)勢,增加會員的粘性。
C.中小連鎖藥店無需焦慮、浮躁、迷茫,練好內(nèi)功！中小連鎖藥店與頭部連鎖一樣做好循環(huán),才能遇見行業(yè)未來。
7、理性看待醫(yī)保支付的那些事。
A.醫(yī)保刷卡嚴管系列政策是不可逆的，你與線下對手在同一起跑線。
B.行業(yè)數(shù)據(jù)顯示醫(yī)保消費金額占藥品零售市場44%份額，多用于慢病用藥和常見病用藥。
C.醫(yī)保刷卡消費人群與現(xiàn)金支付人群分別占據(jù)30%與70%。醫(yī)保重度敏感者（渠道轉(zhuǎn)移）在藥店總體人群中只占5.5%。
D.藥店的主要消費者仍然是現(xiàn)金支付人群，同時醫(yī)保支付人群可轉(zhuǎn)化現(xiàn)金支付的機會大，滿足年輕消費者便利性、為全家一站式購藥和愉悅的體驗；解決中年壯年追求極致性價比的需求，重視老年人對價格和會員服務(wù)的關(guān)注，珍惜現(xiàn)金消費者，以服務(wù)提升消費者粘性才是零售藥店的制勝之道。
8、重視“輕診療”-中小藥房新生的增量源。
A.輕診療就是藥店嘗試開發(fā)給入店顧客提供類似于醫(yī)院一樣的服務(wù)與產(chǎn)品組合，就是藥房從推銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)向推銷病種康復(fù)解決方案的營銷模式。
B.開展輕診療的前提是你要對藥店城市醫(yī)院的常見病種治療方案熟悉，并有同款的產(chǎn)品。
C. 產(chǎn)品推銷已經(jīng)過時，“輕診療”模式是從慢病管理中細分出的一種線下門店銷售模式，核心是病種營銷（即病種康復(fù)解決方案）！
D.從服務(wù)對象上分析藥店與醫(yī)院非常近，藥房只要可以提供相近病種康復(fù)解決方案服務(wù)就可以促進引流。
E.從大非藥品類上來講，與醫(yī)藥電商進行正面的競爭并不容易，但利用藥房的專業(yè)優(yōu)勢、增加電商熱銷器械、保健食品、滋補品等產(chǎn)品病種解決方案附加值，借專業(yè)優(yōu)勢開展“輕診療”是頭部連鎖藥店與醫(yī)藥電商正在開展的閉環(huán)手段。
后記
今天發(fā)布的《中小連鎖藥店微利時代的大思考（下）》是編者2019年4月16日發(fā)布的《中小連鎖藥店微利時代的大思考（上）》的續(xù)篇，全篇僅是編者站在從業(yè)旁觀者的位置上思考中小連鎖藥店現(xiàn)在的發(fā)展，僅供朋友們茶余飯后參考！
在一定的區(qū)域全人群、全生命周期的“醫(yī)、藥、康、養(yǎng)”大健康生態(tài)圈中的一個或者幾個節(jié)點研發(fā)適合自己的盈利模式是資本、頭部連鎖與你的連鎖持續(xù)盈利后干的事情。
此時此刻中小連鎖藥店老板要死盯“開源節(jié)流”一件事情，全國各地開會、研討、游學(xué)...提升不了你門店的業(yè)績！中小連鎖藥店老板要下到一線去，立即帶領(lǐng)團隊心懷初心一起干銷售搶客流保利潤，選好門店核心品類、擁抱拉攏你的戰(zhàn)略供應(yīng)商、定好動銷方案、開好培訓(xùn)士氣激勵分錢會、365+24H全渠道高頻宣傳、全員無死角執(zhí)行與隨時帶教修正銷售策略、借鑒抄襲雜交覆蓋頭部連鎖的戰(zhàn)術(shù)，有銷量一切才有未來！
總體而言，中小連鎖藥店在現(xiàn)在這個全新的零售時代，要拒絕躺平與內(nèi)卷！五代十國時期的中國藥品零售業(yè)又將英雄輩出，又將產(chǎn)生一批新的弄潮兒。
